Entrevista a uno de los referentes actuales del Email Marketing en España, Javier Barros, autor de javierbarros.com, que nos enseña las mejores técnicas para conseguir suscriptores y también las estrategias que debemos seguir para multiplicar nuestras ventas online.
Programa 4 de la Temporada 1: ¡Dale al Play!
Entrevista a Javier Barros sobre Email Marketing
Este leonés, afincado en Madrid, nos cuenta que aunque es ingeniero, hace 5 años comenzó con el mundo de los negocios en Internet y tras su éxito acabó dedicándose a esto de pleno. Acerca del Email Marketing dice que:
Es el único canal de venta online, excepto para las tiendas online. Es imprescindible para cualquier empresa que venda servicios, infoproductos, etc. Conseguir una venta en la primera visita es muy difícil, por ello el Email Marketing es como «un cortejo».
Es una técnica de Marketing que persigue 3 objetivos:
- Establecer relaciones con la gente que sigue tu negocio (con tus posibles clientes) y crear confianza.
- Aportar valor y mostrar cómo tus productos o servicios pueden ayudarles.
- Vender.
Según Javier, el Email Marketing es una estrategia de Marketing con muchísimas más ventajas que cualquier otra existente.
Cuando comienzas de 0 en Email Marketing
Ante la pregunta de: ¿Por dónde recomiendas comenzar a una empresa que empieza desde 0 su estrategia de Email Marketing?
Javier nos dice que es importante seguir los siguientes pasos:
- Saber cuáles son los objetivos que quieres conseguir.
- Conocer cuál es tu cliente ideal.
- Tener claro qué quieres vender a dicho cliente ideal.
- Establecer un calendario de Email Marketing lógico con el fin de transmitir el mensaje correctamente.
Errores en Email Marketing
Algunos de los errores más comunes que se suelen cometer son:
- No saber a quién dirigir la propuesta de negocio.
- Querer vender muchísimas cosas a la vez.
- No tener bien segmentadas las listas de emails.
- Enviar sólo emails de venta y no aportar valor (algo que puede ser considerado como Spam).
- Enviar sólo emails con contenido de valor y nunca intentar vender (no te verán como un negocio, sino como una especie de «Wikipedia»).
Otros 2 errores muy graves que se cometen son:
- Comprar bases de datos de emails.
- Alquilar bases de datos de emails.
¿Por qué no caer en esta práctica? Porque molesta, es poco efectivo y es ilegal en caso de tratarse de emails comerciales. Esto no debe considerarse una práctica dentro del Email Marketing.
La venta no depende de la cantidad de emails enviados, sino de la calidad de los suscriptores.
Método Burrows
Javier Barros ha creado un método muy efectivo que consiste en resumen en crear artículos de invitado de mucho valor para conseguir captar suscriptores y finalmente vender. Con éste método Javier consiguió en un sólo mes 60 suscriptores, 6 peticiones de presupuesto y 1 cliente de mentoring.
En este enlace podéis seguir el Método Burrows. Las claves del Método son:
- Para guestposting hay que elegir estratégicamente las webs donde «quieres ir a cazar» -> Allí donde se encuentre tu cliente ideal.
- Hay que escribir algo con mucho valor y dar un incentivo final para atraer al lector a tu lista.
- Crear una secuencia de emails convincente con la que puedas alcanzar la venta: Hay que pensar de atrás hacia adelante, paso a paso.
- Es una estrategia de creación de lista de las más efectivas, siendo además 100% gratuita.
¿Hay que limpiar las listas de Emails cada cierto tiempo?
A raíz de éste artículo de Omar de la Fuente, le pregunto a Javier Barros que qué estrategias podemos poner en marcha para despertar a aquellos usuarios que nunca abren nuestros emails, pero que tampoco se dan de baja.
Javier opina que efectivamente la «limpieza de emails» es algo positivo por varias razones:
- Porque cuestan dinero (en Mail Chimp a partir de 2000 suscriptores, por ejemplo).
- Y porque los servicios de correo (como Gmail, Hotmail, etc.) cada vez cuidan más el engagement, es decir, miden el % de correos que se acaban abriendo, lo relacionan con el email desde el cuál se realiza dicho envío y dependiendo de tus estadísticas pueden incluso penalizarte si tus datos son muy malos, ya que los marcarán como spam, pero si tus estadísticas son buenas es más probable que tus correos lleguen a la bandeja de entrada y no tanto a la de «promociones», por ejemplo en Gmail.
El entrevistado nos explica que la estrategia de limpiar las listas es tan sencilla como enviar un email a tus suscriptores con el asunto «¿Estás bien?», igual que si fueras un amigo, y así saber qué suscriptores desean mantenerse en las listas y quiénes no. No obstante, tampoco borraría a nadie que no lo indique de forma específica, pero si al insistir por email no se recibe respuesta, sería planteable mover estos correos electrónicos a otra lista que no estropée las estadísticas de la lista principal. No borraría estos emails además, porque han costado mucho conseguirlos y nunca se sabe cuando podrás rescatarlos.
Para Javier Barros tampoco es necesario llamar la atención de estos «usuarios fantasma» por otras vías, como puedan ser las redes sociales: Si no quieren saber nada de ti y de tu negocio lo mejor es cortar por lo sano, quitarlos de la cuenta principal y punto.
Hablando sobre el Asunto y el Remitente
Javier señala que en muchas ocasiones es más importante el Remitente que el Asunto, ya que un email de alguien cercano como es un amigo o un familiar siempre lo abres, incluso sin llegar a leer el asunto, y ese tipo de confianza es precisamente lo que hay que conseguir.
La fórmula de éxito para que los emails se abran es:
INTERÉS = BENEFICIO + CURIOSIDAD
Un buen asunto debería contener estas 3 claves en la medida de lo posible. Hay que fijarse e inspirarte en aquellos que ya saben. Ahora por ejemplo es tendencia poner corchetes en palabras clave del asunto por ejemplo: «Esto te interesa mucho [Regalo ebook]»
Es imprescindible hacer pruebas para ver qué tipo de asuntos funcionan mejor con nuestro público objetivo, ya que cada nicho es distinto.
También nos llama la atención sobre el hecho de que algunas empresas pongan como remitente el nombre de la propia empresa, cuando el email en realidad lo envía una persona, nunca una entidad. Por ejemplo, nunca se debería firmar como «Iberdrola», sino como «José García, de Iberdrola».
Cómo evitar que nuestros emails lleguen a la bandeja de spam
- Una idea sencilla y muy buena es directamente pedirle a los suscriptores que te añadan a su agenda.
- Mejorar las estadísticas de apertura (realizando limpieza de listas, mejorando la calidad de los asuntos, etc.) también ayuda a evitar la bandeja de spam, como se ha dicho con anterioridad.
- Enviar emails con mucha imagen y sin texto es penalizable, sobre todo sin las imágenes tienen mucho peso, por ello hay que evitarlo en la medida de lo posible.
- Los asuntos en mayúscula están mal vistos.
- Hay que evitar también ciertas palabras sospechosas como son: Sexo, gratis, viagra, bingo, etc. Más «spam words» aquí.
Consejos para tiendas online sobre Email Marketing
Para tiendas online hay llamadas gancho para captar emails:
- 10% de descuento, gastos de envío gratis, etc.
- Regalar guías de uso que ayuden al consumidor en su relación con el producto, etc.
Javier nos remarca una frase:
Es tan importante que te den el email como que te compren, porque les estás dando la oportunidad de que te compren muchas veces.
El futuro del Email Marketing
El futuro del Email Marketing es la automatización y la personalización. Ahora con Email Marketing puedes plantear diferentes caminos en función de lo que interese a cada uno de tus suscriptores o en función de los que hayan comprado. Cada vez es posible segmentar más, de forma automática.
La última reflexión que Javier Barros nos deja es:
Siéntate, piensa que tienes una persona delante de ti a la que tienes que ayudar con tu negocio ¿Qué le vas a contar para que al final se convierta en cliente? ¿Cómo vas a hacer que confíe en ti y cómo vas a convencerle de que compre tus servicios o tus productos?
Cronotipo de Javier: Colibrí vespertino 😉
Agradezco mucho a Javier Barros que haya sido siempre tan amable y tan cercano ¡Y le doy las gracias por hacerme un hueco fuera de su horario normal!
Y a ti, querido lector, animarte a dejar tu opinión, que es importante para que éste Podcast siga en marcha, así que por favor no olvides apoyarnos con comentarios y estrellitas en:
Para acabar os dejo el enlace a la canción con la cerramos el programa de hoy a petición de Javier: Generator, de Bad Religion.
Apuntes de excelencia y concreta ruta para llegar a la meta. Gracias Javi
buena entrevista a Javier Barros sobre email marketing. La escuché mientras iba conduciendo por cierto. Buena idea introducir podcast en el blog (y)