¿Sabes en qué consiste la Teoría de los 3 cerebros? ¿Y sabes cómo influye tu cerebro reptiliano en tus decisiones de compra? No te pierdas este Podcast. Entrevisto a Roberto Pérez Marijuán: comunicador, docente, vendedor (a mucha honra), conferenciante (entre otros muchos eventos, fue ponente en la TEDx de Galicia en 2013) y además consultor y socio fundador de Suma Importancia. Hablamos de Neuromarketing, gamificación, emprendimiento, oratoria, comercio y mucho mas, en una entrevista con muchos datos que te sorprenderán y te harán reflexionar.
Programa 5 de la Temporada 1: ¡Dale al Play!
Entrevista a Roberto Pérez Marijuán sobre el cerebro reptiliano
En primer lugar Roberto comenta que el simple hecho de poner en su perfil de LinkedIn que es «vendedor a mucha honra», ya le ha generado contacto con gente que también se siente así, vendedor desde un punto de vista positivo y sin prejuicios. Una frase que le gusta mucho es la de:
A nadie le gusta que le vendan, pero a todos nos gusta comprar.
La Teoría de los 3 cerebros
En 1970 el Dr. Paul MacLean describe que nuestro cerebro se desarrolló en base a la superposición de diferentes capas a lo largo de la Evolución:
- Cerebro reptil: Gestiona las funciones (respirar, parpadear, etc.) e instintos básicos (sexo, miedo, alimento), donde lo importante es el «YO».
- Cerebro emocional: La capa que compartimos con los mamíferos. Emoción viene de «movimiento», es decir, aquello que nos hace acercarnos o alejarnos de algo.
- Cerebro racional: El neocórtex. La capa que se encarga de que podamos comprender el universo en el que estamos insertos. Sólo se ha detectado en los seres humanos, no en otras especies.
Roberto nos comenta que antes la publicidad se enfocaba mucho al Neocórtex, sin embargo ahora los publicistas comienzan a enfocarse más en el cerebro reptil (compras sin meditar, tomas de decisiones sin racionalizar), donde la razón que se crea en el neocórtex sólo aparece para justificar estas compras impulsivas posteriormente. Esto es así porque el cerebro intenta gastar la menor cantidad de energía posible, y el neocórtex y los procesos conscientes son los que más gastan. En ese sentido el cerebro reptil es mucho más eficiente.
Sin embargo, tampoco la publicidad deja al cerebro emocional de lado, ya que como muy sabiamente afirma Roberto:
El cerebro emocional es muy importante, puesto que es la puerta a nuestra memoria. Los momentos que mejor recordamos son aquellos en los que hemos sentido algún tipo de emoción. Cuanto más fuerte es una emoción, más memorabilidad produce.
Retuitea si estás de acuerdo 😉
Neuromarketing VS Focus Group
El Neuromarketing en muchos aspectos supera la metodología de los focus group: En estos últimos, los individuos participantes se ven condicionados por las respuestas del resto, ya desde un principio pueden haber sesgos de imparcialidad, pero es que además, el neuromarketing parte desde la base de que el individuo puede mentir o no, pero el cerebro nunca miente. En Neuromarketing se conoce la respuesta cerebral de una forma clara y objetiva, independientemente de si el sujeto tiene la capacidad para expresar sus emociones u opiniones.
Gamificación
Roberto nos comenta que el juego es una herramienta que hemos generado a lo largo de la evolución para aprender. Los animales también aprenden jugando.
El juego suele impactar en el cerebro emocional, por debajo de la parte racional. Es como con las historias (storytelling), pasamos a una fase totalmente emocional, por ello nuestro cerebro es capaz de «creer» (en su contexto) que los animales hablan, etc. Nuestro cerebro es capaz de abstraerse y sumergirse en una historia, aunque no tenga una lógica racional. Por su parte, la gamificación tiene una gran capacidad para hacer que las personas hagan las cosas sin plantearse que lo que están haciendo es un trabajo.
Todas las Redes Sociales utilizan sistemas de gamificación, por ejemplo, LinkedIn te propone pequeños retos para conseguir que rellenes más datos. Estas pequeñas recompensas liberan dopamina al cerebro, que nos hace sentir bien, por ello estamos tan enganchados a juegos como el Candy Crush, por ejemplo. Tiene una relación muy estrecha con las adicciones.
Problemas éticos de la gamificación
El problema de la gamificación es que nos convierte en seres «no pensantes».
Ante las preguntas: ¿Qué opinión te merece la infantilización de la sociedad? ¿Qué problemas éticos se nos plantea? Roberto nos dice que «Todos». Lo relaciona con la lucha entre el poder y la sociedad, ya que manipula a los individuos para que sean lo menos subversivos posibles, para que nadie ponga en cuestión nada, para estar más preparado para «seguir» que para «pensar» y para no tener criterio propio. Para ser presos de un mundo simplista.
También nos habla de su paralelismo con nuestro sistema educativo:
En la Educación, venimos de un sistema que nos prepara para obedecer órdenes, para memorizar sin reinterpretar… eso está cambiando y están surgiendo alternativas educativas que potencian el criterio propio, para ser capaces de cuestionar lo que tenemos enfrente y dedicir si creerlo o no, si seguirlo o no.
Lo «Nuevo» ¿Nos gusta o no?
Ante la cuestión:
– En una de tus conferencias afirmabas que al cerebro no le gusta lo nuevo y sin embargo «Nuevo» es una de las palabras más utilizadas en Publicidad ¿Por qué existe esta contradicción?
Roberto nos habla que de lo «Nuevo» nos llama la Atención, es decir, incide directamente con la primera A del conocido modelo comunicativo AIDA, tan utilizado en Marketing, que describe las 4 fases que experimenta el consumidor antes de realizar una compra u otra acción deseada por el emisor del mensaje:
Atención -> Interés -> Deseo -> Acción
También comentamos que nos gusta lo que es moderadamente «Nuevo» y que por ello muchos publicistas utilizan frecuentemente términos como: Mejorado, renovado. Ya que lo «Nuevo» desata curiosidad, pero por otro lado, lo desconocido también puede desatar sensaciones de inquietud, desasosiego o incluso de miedo.
Roberto nos comenta que existen a grandes rasgos dos perfiles de compradores:
- Los early adopters: Son aquellas personas que arriesgan y comprar cosas nuevas para probar.
- Muchas otras personas son seguidoras: Aquellas que suelen buscar páginas de opiniones y comparadores antes de tomar una decisión de peso. Son aquellas personas que se fían de la opinión de otros que ya lo han probado. Quizá impulsados por este miedo que hablábamos antes tan primitivo del cerebro reptiliano.
Detras del razonamiento de este último grupo, existe la creencia de que si algo tiene seguidores es porque «es bueno» (por ello nos empeñamos en ir a un bar que está repleto de gente que a uno enfrente que está vacío, por ejemplo). Para estas personas, la opinión de un tercero tiene muchísimo peso, ya sea porque de alguna forma nos sentimos identificados con él o porque le admiramos.
Por ello en publicidad se utilizan tanto las imágenes aspiracionales: gente feliz, atractiva, con una «vida perfecta». Un ejemplo de publicidad que utiliza este recurso:
Efecto Halo
Y Roberto Pérez Marijuán también nos habla del efecto Halo: Si alguien está revestido de autoridad, tiene autoridad y por lo tanto nos creemos mucho más sus argumentos. Por ello, los famosos son los perfectos preescriptores, ya que les asignamos etiquetas que deseamos para nosotros mismos: éxito, atractivo, inteligencia, etc. Algunos ejemplos que te sonarán:
Un ejemplo muy recurrido por la publicidad, pero que también funciona en la vida real: Con una bata de científico, una persona gana muchísima más credibilidad que si no lleva bata. Es simbólicamente una figura de autoridad.
Alguien con autoridad gana credibilidad, por ello los famosos son perfectos preescriptoresClick to TweetRoberto Pérez Marijuán y su experiencia como conferenciante en TEDx Galicia
Os invito a escuchar la magnífica charla de Roberto Pérez Marijuán titulada «Consciencia y Cambio», que realizó en 2013 para TEDx Galicia, y que comenzó con la llamativa frase:
«Soy un inútil».
Roberto nos explica su motivación para dar esta charla:
El mensaje que quería transmitir es que todos de alguna manera somos «inútiles» para muchas cosas y pasamos la vida invirtiendo demasiado tiempo en intentar mejorar en algo en lo que muchas veces nunca vamos a ser buenos. El problema es que ese tiempo que invertimos en esas cosas, estamos perdiendo de invertirlo en aquellas cosas en las que somos extraordinarios.
Nos habla también de un muy buen amigo al que admira enormemente: Iago Santalla, conferenciante y escritor, con parálisis cerebral, que ha desarrollado la Teoría del «Ilímite», que afirma que todos somos capaces de hacer algo extraordinariamente bien, pero hay que reconocer que también tenemos límites en muchos otros aspectos. Para que lo conozcáis, os pongo un enlace a su canal de Youtube y el enlace a uno de sus libros donde desarrolla su teoría: «El ilímite del potencial humano«.
Oratoria: ¿Cómo mejorar tu puesta en escena?
Otro de los temas que tratamos con Roberto Pérez Marijuán es el arte de la oratoria.
A día de hoy nos pagan por 4 cosas: Hablar, escribir, escuchar y leer. En España nos enseñan a leer y a escribir, pero a hablar no, como sí ocurre en Estados Unidos o en otros países del norte de Europa, donde la oratoria es muy importante.
Concluye lamentando que esta falta de aprendizaje, muchos españoles la arrastran hasta la edad adulta. Y también comentamos que «a escuchar nadie nos enseña», por desgracia, por ello deberíamos leer (o releer) a Momo, de Michael Ende, que aunque está dirigido para un público juvenil, tiene grandes enseñanzas sobre la importancia de saber escuchar que no deberíamos olvidar de adultos -> Un libro que me encanta, cuyo enlace os dejo aquí
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Roberto nos deja varias ideas acerca de la oratoria basadas en su propia experiencia:
- Lo primero es prepararse bien sobre el tema que vamos a tratar en público: Hay que dominarlo, tener seguridad y opiniones muy claras y conocimientos amplios sobre ello.
- A Roberto le funciona muy bien la técnica de los MindMaps (o Mapas Mentales): Para estructurar la información de forma esquemática.
Para mejorar tu oratoria te invito a ver estas clases magistrales de Roberto impartidas en la Universidad de Vigo:
Nos deja una afirmación concisa pero muy clara:
La Oratoria no se puede aprender sobre la teoría. Necesita práctica obligatoria. Hay que vivirlo en tu piel y enfrentarse a ello en primera persona. La información únicamente se transforma en conocimiento en el momento en que se aplica.
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Proyectos
Roberto Pérez Marijuán dice que tiene la suerte de haber encontrado a un socio perfecto (¡y eso es casi más difícil de encontrar que a una pareja sentimental!): Juan José Romero Crusat, con el que trabaja en su consultora Suma Importancia.
Sus éxitos:
Impulsores de un invento sencillo, pero súper práctico en el mundo del Bricolaje, el Micatón, que permite atornillar con una sola mano, que ha llegado a ser el 4º proyecto español que más dinero a recaudado en Kickstarter, que se ha distribuido por más de 120 países y que además ha ganado, entre otros, el Premio al Mejor Invento del Año (Ferroforma 2015/16). Aquí un artículo del periódico El País sobre el Micatón.
Ahora están impulsando un nuevo invento: Una baliza para particulares que podría sustituir a los triángulos de seguridad para automóviles.
Sus fracasos:
Roberto sabiamente nos explica que cualquier triunfo está repleto de fracasos previos y sabe que los fracasos no son más que aprendizajes necesarios en el camino hacia el éxito. De hecho, hasta tiene una charla al respecto que es muy interesante: La segunda oportunidad.
Y deja una frase que me gusta mucho:
Cuando abordas cualquier proyecto tienes 2 posibilidades: O ganas o aprendes.
Consejos para emprendedores
Roberto nos invita a conocer la metodología Lean Start Up, que es la aplicación del método científico al mundo de la empresa. Esta metodología permite:
- Detectar quién es nuestro público objetivo.
- Crear un prototipo, lo que se llama: Mínimo producto viable.
Es decir, introducir al cliente en la fase inicial y conseguir feed back para validar el producto antes de sacarlo al mercado.
Y una última frase para terminar:
El mundo está lleno de pensadores y hacedores, y hay mucha gente a la que le gustaría hacer cosas, pero no acaban nunca de llevarlas a cabo.
¿Y tú? ¿Cuantas cosas te has dejado en stand by? ¡Ponte en marcha!
Cronotipo de Roberto: Alondra 😉
Muchísimas gracias a Roberto por esta charla tan amena y fructífera, y por su inmensa paciencia y simpatía ¡Muchísimas gracias!
Y a ti, que nos lees, te animo a dejar tu opinión en cualquiera de los canales que tienes a tu disposición ¡Sólo serán 2 minutos! Y es algo muy importante para que éste Podcast siga en marcha, así que por favor no olvides apoyarnos con comentarios y estrellitas en:
Para acabar os dejo el enlace a la canción con la cerramos el programa de hoy a petición de Roberto: Maneras de Vivir, de Leño (con Rosendo Mercado a la cabeza).
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