Es común que te plantees objetivos, de hecho, es algo muy humano hacerlo. Entendiendo eso, la pregunta que cabe hacerse es:
¿Sabes cuándo logras lo que te propones? ¿Tienes formas de saber cuándo has alcanzado tu propósito?
Esto es importante que lo sepas, porque es frecuente que las personas nos propongamos metas y que no planteemos formas de medirlas para saber cuándo las logramos.
Algo similar sucede en el mundo del marketing.
Es como si el empuje inicial de un proyecto o la prisa por ver resultados, hiciera que actuáramos en automático. Si te está pasando algo similar ahora mismo, detente por favor 😉
Quiero que pienses en un atleta de alta rendimiento que se está planteando ganar una maratón de 10K.
Lo primero que hace es diseñar un plan y luego determina formas para medir su rendimiento de cara a lo que quiere.
Así que comienza a medir su resistencia en lapsos determinados y lleva registro de unos datos que le permitirán saber si su entrenamiento está dando los resultados que espera.
Dicho de otro modo, se basa en indicadores, no en intuiciones.
Esto es muy parecido a lo que debe pasar con el marketing de tu empresa: Necesitas una forma de medir si estás teniendo éxito o no.
Para ello te vas a guiar por los KPI.
¿Qué son exactamente los KPI?
Estas tres letras son las siglas de Keys Process Indicator y se traducen en español como Indicadores Clave de Rendimiento.
Su función no es otra que la de ayudarte a medir el éxito de tus campañas de marketing.
Imagina que contratas una empresa que te ayude a multiplicar el impacto de un producto, pero no dejas claro cómo vas a medir esa “multiplicación”.
Estarías yendo a la deriva y, muy probablemente, perdiendo dinero.
Si quieres saber cuándo estás siendo exitoso o exitosa, necesitas fijar antes cuál va a ser la señal de que estás alcanzando el éxito.
Trabajar a ciegas puede darte resultados, pero el riesgo es mucho.
Así que cuando sigues métricas y análisis precisos, puedes saber qué es lo que funciona y lo que no.
Y claro, tomarás medidas correctivas como asignar más recursos a puntos o departamentos clave e incluso, cambiar a esa persona con quien ya has probado varias veces lo mismo, pero que no genera resultados satisfactorios.
Esto es vital porque te evita actuar solo bajo una corazonada… por intuición.
Hace un tiempo datos sacados de un estudio que indicada que el 74% de las empresas que no lograban sus objetivos, ni conocían quienes eran sus clientes ya establecidos, ni sus clientes potenciales.
¡Tremendo error! Esa, precisamente, fue parte de mi motivación para escribir este artículo hoy.
Así que ahora mismo te diré qué es eso tan importante que debes medir cuando haces una campaña de marketing.
¿Cuáles son los KPIs que debo medir para mi campaña?
Quiero aclararte que no todos los KPI son idénticos para todas las campañas. Esto me parece apropiado para que te evites frustraciones a futuro.
Sin embargo, los más generales que yo recomiendo son:
KPI por ingresos de ventas
Si no sabes cuánto factura tu negocio, algo anda mal.
Conocer esta información es clave. De hecho, la mayoría de negocios lo toman como relevante.
Esto conlleva conocer cifras acerca de los clientes que dejaron de ser clientes potenciales para pasar a formar parte de quienes en verdad invierten en tu producto o servicio.
KPI de los visitantes únicos del sitio web
A estas alturas, la mayoría de las empresas y marcas tienen su propia página web.
Para algunas es el medio a través del cual venden directamente, para otras es más bien una forma de dar a conocer qué es lo que están haciendo como estrategia de Branding y para tener controlada su reputación (siempre es mejor proyectar tú mismo la imagen que desees, que no dejar que sean otros quien lo hagan por ti). Sea cual sea el caso, necesitarán saber cuál es el tráfico de las distintas páginas de su web.
Sin embargo, ya verás que este KPI no lo es todo si no lo combinas con otros que lo hagan más específico.
KPI para conocer las métricas de conversión
Así que ya tienes muchas visitas, pero conviertes poco. Es por eso que te dije en el ítem anterior que algo faltaba.
Es fundamental que te enteres si tus visitantes son clientes cualificados, valiosos para ti.
Por repetido que suene, aquí se trata de calidad, no solo de cantidad.
Si a tu web entran mayoritariamente personas de habla alemana, pero tu web está sólo en español… algo debes cambiar ¿verdad?
KPI para saber si estas conservando y fidelizando clientes
Hay otra frase popular con la que voy a ejemplificar este KPI: «Lo difícil no es llegar, sino mantenerse«. ¿Te suena?
Diversos autores mencionan cifras distintas acerca de lo que cuesta conservar un cliente. Algunos dicen que hacer que se quede contigo y repita una venta cuesta 4, 5 ó 6 veces más que conseguir la primera venta.
Está claro que los esfuerzos para atraer a los clientes no son los mismos que para conservarlos.
Así que mide cuántos permanecen contigo, porque aquellos que tengas durante mayor tiempo, serán con casi total seguridad, los que más gasten y los que más merezcan bonos y reconocimiento.
Además del increíble valor que supone que el cliente sea tan fiel a tu marca que se convierta en prescriptor de la misma y consiga nuevos clientes por ti, gracias al boca a boca.
KPI para el retorno de la inversión
En este post te explico lo que significa el ROI, pero básicamente es el retorno de lo que estás invirtiendo en tu campaña.
Sin este KPI no podrás saber lo efectiva que está siendo o fue una determinada campaña de Google Ads o de Facebook Ads.
KPI para medir la tasa de conversión de tu landing page
Una landing page puede generarte muchas ventas. Para que eso suceda hay elementos fundamentales como los textos, los CTA o call to action, las imágenes, etc.
Mide también los resultados que obtienes con ella para que sepas si está siendo efectiva o si debes hacer ajustes.
KPI para conocer el costo de adquisición del cliente
Puedes estar invirtiendo mucho en obtener un cliente, y esto tal vez tenga que ver con poner dinero para la estrategia inadecuada.
Si revisas esta métrica, puedes enfocarte en aquello que te esté funcionando con mayor efectividad y hacer que tener un cliente, te cueste menos, lo que equivale a una menor inversión en campañas poco productivas.
KPI para tus campañas de marketing (como para la vida misma)
¿Cuántos proyectos dejas a medias por creer que no están dando los resultados que esperabas? Incluso, por no saber qué era exactamente lo que esperabas.
Así se nos va el tiempo y así también dejas pasar el de las oportunidades para crear una marca sólida. Proyecta metas, pero establece formas de medirlas.
Sabrás que estás en Roma cuando veas El Coliseo, en París cuando estés frente a la Torre Eiffel 🙂 .
¿Qué KPIs utilizas tú para medir los éxitos o fracasos en tus estrategias de Marketing online? Con gusto te leo en comentarios y te respondo.
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