Qué es un lead

Qué es un lead en marketing

En el ámbito del marketing, se utiliza el término lead para referirse a los contactos que han dado sus datos (generalmente el nombre, el email y en ocasiones también el número de teléfono u otros datos), a cambio de una promesa, por ejemplo, mantenerse informado o conseguir un contenido.

Existen muchas maneras distintas de motivar a este usuario para que se convierta en un lead y una de las formas más comunes y efectivas es regalarles un contenido gratuitamente que sea de su interés, como puede ser por ejemplo, un ebook, una checklist, una guía, una masterclass, una plantilla… este contenido sin coste y de valor se le conoce como lead magnet.

Estos contactos, al proporcionar voluntariamente la información que les pides, te permiten formar tu base de datos. Debes captar su atención porque son tus potenciales clientes. Tu tarea tras atraerlos es «educarlos», es decir, lograr que te conozcan, que sepan lo que ofreces y así, al tenerte en mente, será más fácil que se conviertan en tus clientes.

La base de datos que formarás con la información de tus contactos, es la que pasará por el embudo de ventas que tengas estratégicamente diseñado.
El diseño estratégico de tu embudo de ventas te ayudará en la generación de leads. Casi siempre el objetivo es la venta de un producto o servicio, aunque también puede ser la difusión de una idea, un mensaje, la mejora de tu imagen de marca, la creación de una comunidad en torno a un tema, etc.

• En un principio el embudo estará enfocado en hacer registros de nuevos contactos.
• Más adelante, en generar interés en el contenido que se comparte.
• Y después estará enfocado en la acción de compra del producto, de la contratación del servicio o en la consecución del objetivo que te hayas propuesto, es decir, en realizar la acción de conversión.
• Finalmente, el objetivo será fidelizar al cliente para luego convertirlo en embajador de la marca.

Tipos de Leads que existen:

Existen tres tipos de leads, dependiendo de la fase del ciclo de compra en la que se encuentren. Los vemos a continuación:

• Lead: es un contacto frío, que todavía no está listo para realizar la compra. Está en una fase temprana del ciclo de compra o embudo de conversión, es decir, en el TOFU (Top of the Funnel). Es importante contar con un buen número de leads, porque no todos llegarán a la fase final del embudo, y cuantos más tengas más fácil serán que un buen número lleguen al final.
• Marketing Qualified Lead (MQL): es un contacto cualificado, que ya lo has reconocido como parte de tu público objetivo, por eso es más probable que se convierta en cliente. Está en una fase media del ciclo de compra, es decir, en el MOFU (Middle of the Funnel). El contacto ya conoce sus necesidades y está buscando una solución. Tu objetivo será que vea tus productos o servicios como posible solución.
• Sales Qualified Lead (SQL): es un contacto que valora ya tus productos o servicios como solución para cubrir su necesidad. Ya se encuentra en la fase final del embudo de conversión, es decir, en el BOFU (Bottom of the Funnel), y sólo queda cerrar la venta.

Lead nurturing

El lead nurturing, también conocido como cultivo de leads, es una estrategia de maduración de leads que se utiliza en el marketing de atracción o Inbound Marketing.

El marketing de atracción guía, comprende y ayuda al cliente en el proceso de compra.

El lead nurturing busca convertir el contacto en cliente, tratando de crear relaciones estables con él, acompañándolo en el proceso de compra. Emplea técnicas medibles y escalables, te permite tener un proceso de ventas más eficaz y rentable, de manera más rápida.

Está basado en técnicas de marketing no intrusivas que permiten atraer clientes aportando valor con contenido relevante para ellos, como por ejemplo:

• El marketing de contenidos
• La presencia en las redes sociales
• O el SEO

Entre otras.

El lead nurturing necesita investigar y entender las etapas por las que pasa un prospecto hasta que acaba convirtiéndose en cliente.

El prospecto será quien se sienta atraído por el producto o servicio, y es a partir de ahí cuando se inicia el contacto, con la decisión del prospecto de acercarse a interactuar con tu empresa.

Es aquí cuando debes tratar de enamorar a tu potencial cliente, engancharlo a través de la comunicación con él. Si mantienes una comunicación de calidad y frecuente con él, es más sencillo que continúe hacia las siguientes fases del embudo de conversión.

Si mantienes una #comunicación de calidad y frecuente con tus prospectos, aumentarás las posibilidades de que continúen hacia las siguientes fases del embudo de conversiónClick to Tweet

Tienes que tener en cuenta, que una buena parte de los contactos que has captado no llegarán a convertirse en clientes.

Para que los contactos lleguen a convertirse en clientes, vamos a necesitar clasificarlos en categorías según el grado de similitud con el cliente ideal de la empresa, su perfil demográfico, grado de interés, fase de compra en la que se encuentre y más cuestiones que puedan ser de interés para la marca.

Esta clasificación se hace para luego poder aportar a los contactos contenido personalizado, de manera que se vean identificados y les ayuden a avanzar dentro del embudo de conversión.

La clasificación de tus leads por categorías, te vendrá muy bien para el email marketing, por ejemplo. Los emails segmentados tienen hasta un 50% más de tasa de apertura. Para clasificarlos también puedes tener en cuenta qué archivos descargan, qué información solicita, qué páginas de tu web visita, etc.

Si clasificas tus leads por su comportamiento y segmentas tus emails obtendrás hasta un 50% más de tasa de apertura 💡 #EmailMarketingClick to Tweet

Leads en marketing digital

En marketing digital llamamos lead a un potencial cliente para tu empresa que ya ha mostrado algún interés.

Un usuario o visitante se convierte en lead en el momento que deja sus datos en tu sitio web, para suscribirse a tu newsletter, acceder a una oferta o a un lead magnet.

Un lead también es la persona que se pone en contacto con la empresa para solicitar información sobre su producto o servicio.

Ahora que ya sabes a qué se llama lead en marketing digital, y que conoces lo retador que resulta conseguir nuevos clientes cada día, te habrás dado cuenta de la importancia que tiene la generación de leads para una empresa, para que la llegada de clientes continúe y permita la buena marcha del negocio. Y no sólo es primordial la generación de leads, sino cómo los cuidamos para fidelizarlos y que más adelante sean ellos quienes nos recomienden.

Cómo generar leads

Ahora que ya tienes claro qué es un lead en marketing, te voy a mostrar cómo generar leads para tu marca. Y para ello, te aconsejo que tengas creada una página de aterrizaje o landing page en condiciones.

Recuerda que debe estar optimizada, que pueda verse bien desde cualquier dispositivo (ordenadores, móviles y tablets), lo que se conoce como diseño responsive. Recuerda que, actualmente, un gran porcentaje de los usuarios acceden desde dispositivos móviles.

La landing page debe estar diseñada específicamente para convertir a los visitantes en leads (recuerda el MOFU del que te hablaba antes).

Para poder enviarle o darle acceso al contenido gratuito, añadirás un formulario donde el visitante rellenará sus datos, para que tú le puedas enviar un email con un enlace de acceso, unas claves, etc. Después de rellenar los datos y darle al botón de enviar, sus datos ya han quedado registrados, y será dirigido a una página de agradecimiento por haberse suscrito.

Al ser una página de aterrizaje, lo ideal es que no haya ningún botón que permita la salida de los visitantes hacia otras partes de tu web como pueden ser el blog o los servicios. Cuantas menos distracciones, mejor. Así, el visitante no dispersará su atención hacia otros de tus contenidos, y centrará su atención en la información que le ofreces en la landing page y en la acción que deseas que haga, es decir, que complete el formulario.

En una landing page tu objetivo es que el usuario complete el formulario con sus datos, así que evita distraerle con otros detalles #MarketingDigitalClick to Tweet

En la página de aterrizaje, además de ofrecer un contenido de valor gratuitamente, puedes incluir una descripción de las ventajas de tu producto o servicio, de cómo ayuda a tu cliente, qué le aporta; sin centrarse en las características técnicas, que puede que no entienda bien y sirva más para confundir que para atraer.

Cada visitante que haya dejado sus datos a través del formulario, pasa a formar parte de tu base de datos, y a partir de aquí ya lo consideramos un lead. De todos los lead que tengas en tu base de datos, no todos van a tener el mismo valor para tu empresa, porque no todos los leads estarán en la misma fase del embudo de ventas. Unos leads se situarán en la parte inicial del embudo, y otros estarán más cercanos a la compra.

Ejemplo de proceso de suscripción con doble op-tin* en PuroMarketing.com:

*Doble op-tin: El usuario no sólo debe registrarse en tu web para considerarse un suscriptor, sino que también debe confirmarlo expresamente a través de un email que recibirá de forma automática mediante la plataforma de email marketing que utilices. Este proceso otorgará calidad a tus leads y mejorará notablemente la entregabilidad de tus correos a partir de ese momento, aunque también perderás leads por el camino (ten claro que muchas personas nunca llegarán a confirmar la suscripción).

Para atraer la atención de los leads puedes ofrecer contenido de calidad, de su interés, con el que pueda resolver dudas o problemas. Este contenido lo puedes compartir a través de un blog, una newsletter, videos en un canal de YouTube, un podcast, por ejemplo.

Estos medios permiten establecer una relación de confianza con tu potencial cliente: Ya comienzas a ser conocido para él, le has solucionado dudas, compartes información valiosa para él, y está interesado en lo que vendes. Debes seguir nutriendo la relación de confianza y honestidad que has iniciado con quienes están interesados en tu contenido.

Para generar leads podemos utilizar:

1. Estrategias para generar leads gratis.
2. Estrategias para generar leads a través de campañas publicitarias online.
3. Otras estrategias de pago.

1. Cómo generar leads gratis

Estas son algunas estrategias con las que puedes conseguir leads sin invertir ni un euro. Aunque, eso sí, necesitan tiempo y dedicación.

SEO y Marketing de contenidos

Sería un error separar estos dos términos, ya que el marketing de contenidos es una parte importante del SEO on page y los contenidos que escribas obtendrán mayor visibilidad bajo una estrategia previa de SEO que se asegure la correcta indexación en buscadores, la utilización de palabras clave relevantes, la creación de enlaces que apunten hacia estos contenidos…

Redes Sociales

También puedes utilizar tus redes sociales de forma orgánica y gratuita para hacer publicaciones y atraer usuarios hacia tu web.

Evidentemente cuantos más seguidores tengas más fácil será llegar a más personas, pero también ayuda la utilización de hashtags y otras estrategias dependiendo de la red social en la que publiques.

Incluye llamadas a la acción en las publicaciones y facilita el enlace tu web. Debes tener en cuenta las redes sociales que más utiliza tu potencial cliente.

Por ejemplo, si tienes un negocio enfocado aun público de mediana edad, no sería lógico que utilizaras Tik Tok, ya que es una red social para un público generalmente muy joven.

Colaboraciones online gratuitas

• Guest Posting: Esta es quizá la forma más tradicional de realizar una colaboración online, pero no la única. Se trata de encontrar sinergias con otros blogueros y acordar publicar un artículo creado por ti en su blog. Este artículo debe ser muy relevante y útil para los lectores de dicho blog, pero también debe atraer visitas de calidad hacia tu web a través de algún enlace.
• Publicaciones en redes sociales: Otra forma frecuente de atraer visitas hacia tu web es acordar con alguien una o varias publicaciones en las redes sociales (Facebook, Instagram, Youtube, Twitter, LinkedIn, TikTok, etc.) de esta persona a cambio de algo.
• Email Marketing: Otra manera de colaborar es acordar que alguien envíe a su base de datos un email donde se hable de ti o tu empresa y que dirija hacia tu web mediante un enlace.
• Podcast: Esta es una forma menos frecuente, pero también efectiva, de atraer visitas hacia tu web, que puedan convertirse en leads. Aparecer en el podcast de algún colaborador y que éste añada un enlace hacia tu web en la descripción de dicha publicación en la plataforma correspondiente (Ivoox, SoundCloud, Spotify, Spreaker, etc.), además de nombrarte en audio.

Evidentemente la colaboración no puede ser a cambio de nada. Puedes ofrecer a esta persona un contenido de gran calidad que sea útil para sus seguidores, lectores u oyentes, o también puedes ofrecerle una trato como afiliado (en este artículo expliqué en qué consiste el marketing de afiliados).

2. Cómo generar leads con publicidad online

Las plataformas de Facebook Ads y Google Ads son, sin duda, las más utilizadas del mundo para crear campañas de publicidad online, pero no son las únicas.

Existen otras como AdRoll, Taboola o BuySellAds, que también son muy utilizadas, sobre todo para temáticas que son problemáticas para Facebook y Google, como puedan ser los negocios relacionados con la pornografía, los medicamentos, los juegos de apuestas, las criptomonedas, etc.

Campañas de búsqueda

Google es el buscador más utilizado del mundo (en 2019 en España lo utilizó el 96,47% de los usuarios, según statista.com) y sus campañas de búsqueda desbancan a cualquier otro buscador (Bing, Yahoo!, DuckDuckGo, etc.).

Son campañas donde el usuario busca palabras clave activamente, que pueden (o no) hacer que se muestren tus anuncios. No es un tipo de campaña útil para conseguir leads en todas las temáticas, sólo en aquellas en las que ya existen usuarios que conocen el servicio o producto que ofreces.

Por ejemplo, si ofreces una guía gratuita llamada «Claves para aprender inglés desde 0» (tu lead magnet para conseguir suscriptores), podrás hacer anuncios que se activen con palabras clave como «curso de inglés», «aprender ingles fácil», «inglés cómo aprender», «cómo aprender inglés online», «curso inglés básico», «aprender inglés desde 0», etc. ya el público objetivo al que se dirige es concreto, pero hay una cantidad ingente de búsquedas al respecto.

Ahora te pongo un ejemplo de temática que probablemente no funcionaría muy bien con una campaña de búsqueda. Ofreces una guía gratuita llamada «Cómo te ayuda la terapia transgeneracional a resolver tus conflictos internos«. Podrías hacer anuncios que se activaran con palabras clave como «que es el transgeneracional», «sanación transgeneracional», etc. pero estos términos no tienen demasiadas búsquedas y el público objetivo al que se dirige es pequeño y demasiado específico, así que será una campaña con poco recorrido.

Hacer campañas de búsqueda en Google Ads es bastante rentable si se hace bien, pero no inviertas a lo loco ya que podrías perder tu tiempo, tu dinero y tu paciencia… Si no lo has hecho nunca, mejor contrata a un profesional.

Campañas de display

Las campañas de display se utilizan con frecuencia para objetivos de branding, pero pueden ser útiles también para captar leads.

Existen una gran cantidad de formatos de display: Billboard, megabanner, banner, robapáginas, interstitial, skyscraper, floor AD, pre-roll, skin y pop-up, son los más conocidos.

Aquí un ejemplo de publicidad display en la web de un diario online, donde vemos ejemplos de banner, robapáginas y skin.

Campañas de vídeo

Youtube es la plataforma reina en este tipo de publicidad (campañas que podrás gestionar en Google Ads), sin embargo, no es la única plataforma de vídeo que puedes utilizar para hacer publicidad de este tipo, también existen otras como Daily Motion.

En la imagen de abajo un ejemplo de anuncio de vídeo de tipo True View in Stream Saltable junto con un anuncio de Display, ambos en Youtube.

Campañas en redes sociales

Puedes utilizar plataformas como por ejemplo Facebook Ads, Instagram Ads, LinkedIn Ads, Twitter Ads, etc.

Hay muchos formatos dentro de cada una de estas redes sociales. En general, por mi experiencia Facebook Ads junto con Instagram Ads suelen ser de las más rentables. No obstante, es importante que primero conozcas bien a tu público objetivo y hagas pruebas.

Serán los números los que te darán conclusiones fiables, mucho más que la intuición.

Campañas por email

También puedes mostrar tus anuncios en la bandeja de entrada del correo electrónico del público objetivo al que te quieras dirigir.

Desde la plataforma Google Ads puedes crear campañas en Gmail, como el de este ejemplo de la imagen inferior:

3. Otras formas de generar leads de pago

Colaboraciones online de pago

De igual forma que con las colaboraciones online gratuitas, puedes conseguir acuerdos, pero pagando por un espacio ajeno. Existen múltiples formas de hacerlo:

• Posts patrocinados en blogs o incluso en artículos de prensa online.
• Espacios publicitarios en vídeos de canales como Youtube o Twitch, entre otras plataformas.
• Publicaciones patrocinadas en redes sociales.
• Publicidad en un email enviado a una base de datos ajena.
• Espacios publicitarios en podcast.

Aquí un ejemplo de colaboración de pago entre la cantante Rosalía y la marca de cosmética Mac Cosmetics, en una publicación patrocinada en Instagram en agosto de 2020.

¿Y tú? ¿Qué haces actualmente en tu negocio para conseguir leads?